Escucha, el enfoque es agradable, pero este diseño no va a funcionar. No es posible fabricarlo y que se mantenga en pie. He estado en este negocio por un tiempo y no sólo haciendo renders en una computadora, sino armando un mueble de madera. Y te estoy diciendo, esto no va a aguantar. Si lo haces y se mantiene en pie, te prometo que lo pongo en el catálogo. Nadie volvió nunca. Tienen este enfoque como si lo supieran todo sin profundizar en lo que están haciendo. Antes un diseñador y un arquitecto tenían incluso un muy buen conocimiento sobre historia, literatura, ahora se pierden todo el lado antropológico de la vida. Y sólo porque saben cómo dibujar en AutoCAD y hacer renders, vienen aquí y ni siquiera saben quién es Shiro Kuramata, no conocen los grandes nombres de aquellos días. Ni siquiera conocen las piezas que se supone que deben conocer para aparentar que saben.

Creo que a veces necesitas profundizar un poco más para tener un mejor entendimiento del mundo en que estás viviendo, porque si eres un diseñador de productos o un arquitecto, lo que sea que vayas a hacer va a interactuar con personas, va a interactuar con un entorno, tiene que encajar cuando hablamos de arquitectura en un paisaje. Así que necesitas saber, necesitas conocer el lugar, a las personas, cómo actúan para poner todas las piezas del rompecabezas juntas.

M: Claro, los jóvenes necesitan mucho consejo de gente experimentada.

CB: Sí, tienen que entender cómo la experiencia de hacer ciertos trabajos como el tejido o el tallado o la incrustación, no se vuelve antigua sino que es importante para poder diseñar. En los últimos cinco a diez años, muchas escuelas especializadas, surgieron a veces de empresas, o dentro del

Trabajo de empresas en nuestro sector, porque nos estamos dando cuenta de que ya no tenemos las habilidades. La empresa está hecha desde el dueño, el empresario y el director ejecutivo hasta la última persona que trabaja allí. Entonces, es importante que entiendan que ese tipo de trabajo es en realidad muy importante.

M: Espero que los jóvenes en México lean esa respuesta tuya. Cuando estás diseñando, ¿siempre piensas en el precio, si se va a vender bien?

CB: Deberíamos. En realidad, los diseños que salen lo hacen porque nos gustan, el lado estético de la pieza prevalece: Una vez que lo desarrollas a partir de la forma que quieres, comienzas a entender cómo ingeniar el producto, para que el punto de precio no sea completamente escandaloso. Haces un benchmark, porque puedes hacer la cosa más hermosa, pero si está fuera del mercado y no puedes venderla, es inútil. Para ese tipo de cosas, tenemos nuestra segunda faceta. Siempre digo que Living Divani tiene diferentes facetas, porque tenemos nuestra colección principal, pero a veces nos gusta incorporar piezas que son más artísticas, como la colección que hicimos con Piero para el aniversario, que son todas piezas de firma, únicas con solo diez réplicas, o como la colección que hicimos con Junya Ishigami, las sillas Family y la mesa Drop, que son muy artísticas.

Algunas de esas piezas son más para coleccionistas o amantes del diseño muy apasionados, que tendrían una habitación solo para mirarlas y nunca usarlas. Pero sí, para la colección estándar, intentamos entender cómo colocarla en el mercado. Pero no es el primer paradigma que usamos.

M: Es como un pintor, no está pensando en cuánto va a ser el precio de su obra.

CB: Exactamente.

M: Después de la pandemia, el mobiliario exterior aumentó las ventas. ¿Qué tanto venden de muebles para exteriores?

CB: Después de la pandemia aumentó mucho, porque estábamos tan encerrados en un ambiente hogareño que quienquiera que tuviera un pequeño espacio al aire libre quería amueblarlo con algo para poder pasar tiempo allí. Así que tuvo un aumento muy alto.

M: ¿Todavía está subiendo?

CB: Bueno, el aire libre se está estabilizando un poco, pero supongo que ese periodo hizo que la gente entendiera que realmente puedes vivir el aire libre de una manera diferente, no solo como un jardín, sino como un lugar real donde puedes poner piezas de mobiliario que le dan valor al espacio. Está aumentando tanto que se ven muchas empresas que comenzaron una colección al aire libre es increíble. Ahora todos tienen una colección al aire libre.

M: Eso en cuestión del exterior. En general, ¿cómo eligen los materiales para utilizar en las piezas de la marca?

CB: Todo siempre está muy pensado y alineado con lo que somos. Tela, cuero, madera y los metales. Antes solo teníamos blanco y negro, incluso en el lacado. Luego comenzamos a ser un poco más suaves con el color. Tendemos a ser silenciosos, guiñando un poco lo que el mercado pide. No seguimos la moda pero tratamos de terminarlo con pequeños detalles. Trabajamos principalmente con materiales naturales en la medida de lo posible y con materiales sostenibles, en la medida de lo posible. En la tela, generalmente más del 80% de los componentes son naturales, como lana de algodón o lino. Por ejemplo, en la colección de cuero, tendremos anilina, cueros que se llaman de impacto cero porque no hay cromo en el proceso de curtido, ni metales pesados en el proceso de curtido.

M: ¿Todavía usas cuero?

CB: Sí. Tendremos que comenzar a buscar cuero vegano en ciertas tecnologías. También presentamos una colección de telas que están hechas de material reciclado. Intentamos en nuestra pequeña forma ser un poco sostenibles, aunque la sostenibilidad es un tema grande y muy difícil de abordar, porque hacemos tapicería y la espuma es un derivado del petróleo. Es difícil hablar de sostenibilidad cuando el negocio principal para nosotros proviene de ese lado, pero estamos trabajando en eso también. Hay otras alternativas, pero la gente tiene que hacer las paces con el hecho de que si usas productos sostenibles, la vida útil de esos materiales es mucho más corta que los materiales tratados químicamente.

Ese es el otro problema que tenemos: la gente habla tanto de sostenibilidad, pero luego, si les das algo que no dura, como el plástico, entonces se queja. Es complicado.

M: ¿Alguna vez has intentado producir fuera de Italia?

CB: Absolutamente no. Además de la marca Hecho en Italia que creo que es muy importante específicamente en este negocio, es debido a que la experiencia está aquí. Como cuando preguntan ¿Por qué Milán?, ¿Por qué todo el mundo viene a esta fábrica?, y la respuesta es porque es un clúster donde históricamente solían hacer este tipo de cosas. Desde un pequeño taller artesanal, hasta el negocio familiar. Quien no ha podido crear una industria adecuada se convirtió en proveedor especializado, quizás en la metalurgia o la carpintería, por lo que nuestra cadena de suministro es muy, muy corta, extremadamente fragmentada y muy corta, prácticamente todo dentro del área. La única colección que tenemos que no está hecha en Italia es la colección de alfombras. Porque la experiencia en alfombras está en Nepal, ellos saben cómo hacer las cosas, es nuestro diseño, pero se produce allí.

M: ¿Y no es el núcleo del negocio?

CB: No, no, no. Esto es solo un accesorio. Es solo un accesorio.

M: ¿Consideras esta mesa de café un accesorio?

CB: Lo consideramos un mueble complementario. Sin embargo, con los años, el tamaño del mueble complementario representa el 20% del volumen de negocios. Así que está creciendo constantemente. Como Living Divani, aún no tenemos el poder de tener tiendas de marcas monomarca en todo el mundo. Solo tenemos la de aquí en Milán. Cuando trabajas principalmente con tiendas multimarca, es muy difícil tener muchos productos en el piso. Porque tienen muchas marcas. Es imposible colocar tres sofás en el piso de ventas multimarca, por eso colocamos una mesa de café, una unidad de almacenamiento, una pequeña lámpara, una librería, un espejo. Así vendo más con esos espacios y soy capaz de cerrar el entorno con algo que da una mejor comprensión de la imagen de la marca. Y es por eso que con el tiempo, los muebles accesorio han crecido mucho para complementar la oferta, donde lo más importante siempre es la tapicería. Todo gira alrededor de ella, dando acento a lo que es el lugar principal, que es la sala de estar, el área de estar con los sofás.

M: Entonces, ¿el cliente final de tus muebles son residenciales?, ¿Qué pasa con los hoteles?

CB: Principalmente residencial, sí. Hacemos mucha hospitalidad también, pero no tenemos un departamento de contratos dentro de la empresa. Así que, incluso cuando hacemos contratos, lo trabajamos fuera de la colección estándar con materiales específicos que necesitan ser probados o que cumplen con la regulación que se necesita en ese lugar específico. En los últimos 15 a 20 años, ha habido un cambio en la manera en que se compran y venden muebles para hospitalidad. Antes, todo el presupuesto generalmente se iba con la arquitectura, por lo que no tenían presupuesto para poner muebles de diseño dentro del área común. Luego comenzaron a entender la importancia de colocar este tipo de muebles y comenzaron en el área común. Luego siguieron vistiendo las habitaciones también y es así como ha crecido la relevancia de la pieza residencial. Y es por eso que posiblemente nuestra colección residencial comenzó a usarse. Además, tenemos la ventaja de trabajar con arquitectos que hacen diseño de productos, pero también arquitectura, como Piero. En la mayoría de los proyectos de Piero, siempre hay una presencia muy fuerte de piezas de Living Divani y así es como te ven y te conocen. A partir de ahí, comenzamos incluso a tratar directamente con áreas de compras y con otros arquitectos como Renzo Piano que eligió una de nuestras piezas para el nuevo Whitney en Nueva York y trabajamos con Herzog & de Meuron para un museo en Israel. Así comienzas a tener este tipo de contacto directo, y si tuviste una buena relación con las áreas de compras, entonces son ellos los que proponen Living Divani en otras ofertas.

M: ¿Qué empresas italianas consideras tus competidores directos?

CB: Cassina, B&B, Minotti, Flexform… Lema no tanto porque su enfoque y su experiencia están más en los muebles. De hecho, a veces en la tienda Lema, venden más Living Divani y no sus sofás, por ejemplo.

M: Están muy cerca de tu empresa, ¿no?

CB: Sí, en Brianza hay como 10 km² donde la mayoría de las empresas están, como B&B, Cassina, Boffi, Living Divani, Baxter, Corro, Molteni, Poliform. Todo está en esta área en la que yo considero que hay dos lados: el que considero la parte noble de Brianza, donde estamos nosotros, porque tiene una bonita vista, ves las montañas, el lago. La otra parte donde están B&B y Cassina es más industrial, solo ves las calles.

M: ¿Cómo manejas México? ¿Estás al tanto de eso? ¿Qué pides para ser un concesionario de Living Divani?

CB: Somos bastante agradables. No somos tan imponentes como otras compañías, no voy a decirte que solo puedes ser mi concesionario a menos que me des 300 m² de espacio. No creo que esa sea la forma de hacerlo, sé que hacemos cosas hermosas, pero Living Divani, entre las compañías que nombré antes, es la menos conocida en el extranjero porque somos tan específicos y dirigidos mucho más hacia la comunidad indie que el consumidor final, por lo que cuando vas tan lejos, no puedes pretender que sepan quién eres. Es por eso que necesitas entender cómo transmitir tu filosofía y tu mensaje de una manera que sea comprensible para la gente que vive en ese lugar. Sí somos globales, pero esta globalización necesita ser vista localmente porque tengo que transmitir mi mensaje de una manera que sea comprensible en cada lugar sin comprometer mi imagen. No hacemos una copia de lo que hacemos en México, en Nueva York, en Singapur y en Shanghái porque hay formas completamente diferentes de interpretar y abordar las cosas. Se trata de encontrar cómo poner un toque de elementos que se relacionen mejor con lo que es un interior en México, pues si te doy algo que no se siente como mexicano, no entenderías cómo esta pieza podría encajar en tu propio ambiente. Así que tratamos de acercarnos de esta manera, hablando con el cliente, y por supuesto pedimos una exhibición mínima de al menos una o dos configuraciones para que la gente pueda entender lo que están buscando.